家長想報名，但在意價格，想得到更多優惠，如果優惠沒達到他的預期就有可能不報名了，怎麼辦？

這個問題的核心是價格與價值的匹配。家長跟我們談價格的時候，我們應該談價值，家長跟我們談價值的時候我們應該談價格。

在談單前，透過家長的朋友圈對家長的穿著、言行舉止等方面對家長有個初步的判斷，從而決定是談價格還是談價值，核心就是這樣的價格只我們機構才能給這樣的價值。

所以培訓機構的價值是什麼了？

1、不一樣的品牌；

2、不一樣的教材；

3、不一樣的師姿；

4、不一樣的教學成果；

5、不一樣的教學服務。

那麼，你真正知道周邊培訓機構的價格和價值嗎？我們家的價格價值狀況是否在周邊競爭對手中有競爭力呢？

話術的信任背書是建立在你的核心競爭力之上的。

那最後呢，我們在討價還價當中應該再給個台階。實在不行就拋出優惠，搞定。

下面呢，我們來談談具體的話術建議。

1.爭取同理心，拉近距離

寶媽，我理解的，畢竟現在大家賺錢都不容易啊，我們這上班累死累活的，不是為了孩子嗎？像我們小時候哪有這麼好的條件還能學到這麼有趣的課呢？

2、強調師資力量

那我們在這裡辦了四年的，好多孩子都是從我們這裡去到其他訓練機構，後來又回來了，為什麼呢？那不就是因為咱家的課比外面的課好，咱老師比外面的負責嗎？而且我們的老師在周邊培訓機構裡面是薪水最高的，為什麼呢？因為我們老師讀的美術專業，這四年本科下來，光學費都是外面培訓機構的大專畢業老師的好幾倍呢，憑啥咱的課程就能比他們賣的便宜呢？你說呢，是吧，師資好、資歷久啊，而且我們給孩子報班，哪個不得多對比對比啊，又不是出來買菜，光看誰家便宜那可不行，要是那種一堂課一個老師帶十幾個孩子，那我也敢像別家一樣，一節課三四十塊錢，咱不能那樣，那學到啥呢？反正我是不會送我們的孩子到那樣子的放羊的課堂上呢。嗯，這裡要突出我們的小班制，那剩下的呢，可以結合自己的本地優勢啊，平台實力去講解啊，包括用孩子身邊的同學在這裡學的熟人優勢去溝通。總之，話要說圓，旁敲側擊，不要直愣愣地懟別人，要學會溫柔的。

始終笑臉相迎。

分享一個高轉換的培訓班成交話術：

哎，寶媽，您看我們已經聊了半天了啊，我也看出來您是真心的想給孩子報我們這樣的美術課程，那我這邊呢，我去找一下我們領導，看能不能再爭取一些領導那邊的優惠，您看可以嗎？老媽，我剛剛問了一下我們校長，我們校長說最多最多只能再送你一個什麼的啊，你看啊，這個優惠真的是非常難得了，而且我們上個月都沒這樣的優惠。