今年的暑招，不知道各位校長的招生策略都制定得怎麼樣了。無論各位校長都做了哪些招生規劃，還是都要注意招生策略、招生引流和生源分層3個問題，如果一些細節注意不到，很容易造成口碑下滑、續班率下降的問題。

●常見暑假招生策略解析●

01

 

塑造價值

家長對學校認識的深度，決定了她會在多大程度上願意把孩子交給我們。身為校長，需要告訴家長她所不知道的知識以及孩子怎樣有效接受我們機構的教育，尤其要告訴她，孩子能得到什麼結果，用結果來塑造機構價值。

當然，這個結果不一定是成績，孩子行為上的改變也是。在塑造機構價值時，獨特賣點是機構的重要資源，什麼是獨特資源就是人無我有，人有我優。我們給予孩子的不僅是成績，更是人生的價值觀、學習的思考、思考問題的邏輯等。

02

 

零風險承諾

之所以這麼做，是因為我們能夠向家長宣布，機構願意為孩子的學習結果負責，一旦承諾，我們就不能吃老本，必須不斷創新以滿足家長的需求。有了一個巨大的壓力，我們的能力會增強、進步會加速，而且你的創新速度一定要能超過別人模仿的速度。

03

 

送禮禮品

贈品設計時，一定要跟孩子的教育訓練有關，目的是幫助家長快速報名。即使是贈品，我們也要塑造價值。沒有價值的東西，即便免費，家長也沒興趣。當家長拿到贈品時，你要讓她覺得把孩子送到機構已經很滿意了，但是她還收到了贈品，覺得物超所值。

04

 

打造緊迫感與稀缺性

例如，在某項招生活動中，我們只收100個孩子。當家長問為什麼時，我們可以這樣回答：“因為我們要照顧到每一個孩子，給他們最好的，所以沒有辦法分散很多精力。”

家長本身就有惰性，喜歡拖延，那我們就給家長「限制報名人數」這樣的不拖延的理由。打造稀少性的方法很多，例如在報名現場，我們可以設計一個超值的贈品，同樣是報名，今天、明天都可以報名，但是今天報名的幾張就可以獲得這個超值贈品，明天的則沒有。

05

 

先談價值，後說價格

當家長還沒有理解我們所提供的課程之前，我們盡量避免談課程的價值，而是說價值，遵循「價值不到、價格不報」的原則，否則，家長光聽到價格，購買的慾望就被扔掉了一半。

●社群招生引流的5個技巧●

吸粉其實也是一個銷售的過程。無論是課程銷售，還是其他銷售，都是根據人性的特徵進行的。人性的特徵很多，具體可以表現為：貪婪、虛榮、自私、恐懼、嫉妒、懶惰、好奇、自卑等。只有充分了解人心，才能使結果達到令人滿意的程度。

根據人性特徵進行活動設定更容易引流，例如抓住人性虛榮的這個點：

培訓機構進行代言人選拔活動，家長會在朋友圈進行宣傳和票數PK。那有的訓練學校與周圍的玩具店合作，規定買五十的玩具，就送學校的代金券。如果家長在玩具店內消費滿100，就送上一所學校的免費課程。

同時，在學校上課也可以送玩具店的代金券，以達到互相促進的效果。這也是利用了人性貪婪或說愛佔便宜的心理，當然，課程一定要規定有效期，可以是兩週內，或是一個月內。

具體的吸粉方法可以分為5類：

入口產​​品吸粉

入口型產品的特色表現為不一定會賺錢，但會帶來巨大的粉絲量，成本低、價值大，很容易被顧客接受。我們可以透過產品獲取客戶聯絡方式，將客戶引導到個人號上並建立關係。例如一些單字軟體、配音軟體。

家長透過註冊的方式就可以免費試用，這些軟體還可以設定PK功能、評分功能，家長可以在朋友圈曬圖，能夠獲得裂變。

微信群吸粉法

目前為止的線上行銷，微信群的作用是很大的。我們可以在當地的一些家長群，或者我們可以自己建造一個家長群。

來分享價值，這裡的價值是指電子書、考卷、名師錄音、影片、經典題、家庭教育知識之類的。讓大家記得你，對你產生依賴，進而成為你的粉絲。

講課吸粉法

例如：小升初講座，本年級重難點，名校期末考分析等等。講座過後，可以建立群組或讓家長注意某個老師取得PPT。講課吸粉要注意的是，我們分享的課程一定要很有價值。

QR 圖碼吸粉法

二維碼一般結合地推來做。透過在單頁印製或掃碼送小禮物來獲得粉絲好友。

沉睡客戶加好友法

我們可以利用微信的各種功能來加入好友，比如說附近的人、搖一搖、等等。這裡用附近的人舉例說明一下，我們可以等到放學的時候，利用家長在校門口等待的時間，透過附近的人來加入好友。

如果機構沒有專門的微信營運人才，可以先做個人號的吸粉，個人號和朋友圈相比，用戶黏性更強一些。所以學校可以建立幾個微信個人號，由招生老師來運營，用來吸粉和轉化。

●暑招生源分層很重要●

暑招是每年最重要的招生期，如果某一年的暑​​招沒有把握好入口班級生源的分層，後面機構就很容易陷入被動的境地，招不來靠譜的學生，可能口碑會越做越差，直至機構被口碑拖死。

說到這一點，也並不是說一定要把學生進行功利性的分類，按成績去給孩子做分類其實過於粗暴了。這裡咱們討論的是從商業化的角度去考慮如何選擇生源。

跟多位校長交流後，最有效的方式是把招生對象定位為中等生和優秀生，機構本身也定位為培優。

優秀生是真正能帶給我們口碑的，是真正能夠出教學效果的，也是我們在許多升學考試中機構能拿出來作為成績展示的。

而中等生跟的是優秀生的步伐，優秀生在哪裡學習，中等生也就會在哪裡學習，所以如果我們把優秀生抓住，那麼也就抓住了中等生，這兩部分生源也已經佔據了絕大部分的生源群體。

家長對於學校的選擇會考慮很多的因素，最關鍵的因素是這所學校到底有沒有好的教學品質。

我們一定要把擇生權牢牢地抓在我們自己手裡，入學之前必須要經過入學考試，通過入學考試的學生才能進入機構學習，考試通過率可以設置得低一點，建立起嚴進嚴出的機制，讓家長們心中有一種“能夠進入XX機構學習的孩子都是優秀的孩子”的一種肅穆感。

牢牢抓住中等生和優秀生的培優市場，帶來的最直接的效果是，在各類的升學類的考試中，學生在公立校的成績能夠帶來更好的生源，從而博得更多家長的關注和學生的信任。

這裡還是要強調一下，我們是不要對學生帶有任何的有色的眼光，只不過我們是做商業化的考慮，這裡我說的是班課我們這樣去選擇，可以建議後進生去上1v1課程。

永遠要記得，選擇優等生才是機構持久發展並走向成功的有效捷徑。