聲明：本文純乾貨分享，所有方法都經過本人實作驗證，不喜勿噴。本人經驗連鎖託管班8年，經歷了改造、擴張、新建等等各個階段，曾經交了大額的“學費”，分享給大家希望你們可以少走彎路。

 

一、招生的本質

託管班也是服務，與所有的「產品」的銷售與推廣有著相同的商品特性。銷售的核心就是：“讓客戶知道你的服務”和“讓客戶選擇購買你的服務”。

1.讓家長知道你的服務

所有的宣傳手段包括：廣告看板、傳單、網路推廣、人脈推薦、擺攤設點、LED螢幕等等這一切都是為了一個目的——先讓顧客知道你產品的存在。

2、讓家長選擇購買你的服務

當家長知道你的服務存在後，對你透過你的宣傳資料、實地參觀、講解講述等等方式，然後對你產生「一定的信任感」後選擇購買你的服務，這是你的核心重點。

註：以教育訓練和託管班服務為代表的服務業，客戶選擇購買服務的最重要一個點就是「如何快速讓客戶對你產生信任感」.

3、激發家長的“需求”

「三隻松鼠」讓中國人對於堅果從「上火的零食」變成「健康的食品」的轉化，「加多寶」讓中國人對於涼茶變成「不上火=喝涼茶」的習慣，這是一種高級的營銷——激發需求。因為內容太多，本文不詳細敘述，以後找時間特別寫。

但是可以簡單的說是：怎麼讓家長從你的描述中，讓她突然明白“忽略了這麼多要注意的東西”，然後這個問題你能為她提供服務。

 

二、招生的準備工作

託管班的招生時段一般為開學期間、期末期間、寒暑假期間、正常學期內。

有些人會問，什麼？招生不是只是開學期間嗎？這個內容也不展開寫（累），簡單說：

開學期間－新生招生與老生維繫

期末期間－下學期招生留下資源基礎

寒暑假－寒暑期班即創收又累積生源

正常學期－注意轉換託管的生源接受

1、宣傳準備

（1）紙本傳單、電子傳單、牆牌、語言組織稿件、登記表等等

有人問我：你不是說傳單的效率很低嗎？怎麼還要印?

無論是傳單也好還是廣告牌也好，只是提供了一個讓家長可以聯繫到你，購買你的服務的管道，只要有機會起作用，就應該保留。

（2）優惠政策、介紹自身特色的語言稿等等。

2、人員準備

（1）招生人員工作安排

①工作分配：分發資料、負責解說、生源登記等工作分別安排給不同的招生人員。

②紙本傳單、電子傳單、廣告展牌、活動展牌、班級佈置等等的宣傳內容的製作和佈置。

③衛生清潔、食材準備等其他招生與開業的工作安排。

（2）招生人員培訓

需要對招生人員進行一個有系統的訓練。內容包括：

1、資料保管及分發

準備好宣傳資料後，不要看見一個家長就給一份，做一個大的舉牌，設計好內容。有需求、願意比較優劣的家長自然會上前諮詢。

2、優惠政策及其他加值服務

將制定的本學期優惠政策和和其他增值服務對招生人員進行培訓。

優惠政策：這學期有什麼優惠活動，怎麼樣可以參加活動，有沒有什麼限制、招募人員的權限等等。

加值服務：有沒有週末班（如何收費），要不要訂鮮奶（如何收費），有沒有暑期班（如何收費）等等。

3.介紹的方式和介紹的內容

託管班招生的時候和家長介紹你的服務的內容、特色、優勢、以及展現專業性，可以讓家長快速建立對機構的信任感。這是一件非常重要的事情，直接關係到家長是否選擇購買你的服務。

具體介紹的稿件樣板後續我會發佈在頭條上。

4.新生資料登記和班級分配的流程

當家長選擇報名時，接待老師需要熟練和完整的做好新生登記、班級分配、費用繳納等等行政工作。

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三、招生手段

1.通用招生手段

（1）一年級招生

①免費或低價的課程

這是多數培訓機構招生的手段之一，就和你看到許多機構給出的「9.9元十節課」的活動一樣，這個活動的意義在於：在低價或免費的「課程」過程中積累了信任，這個孩子大概率會成為你的生源。

這個課程包括：「幼小銜接」、「寒暑期班」、「興趣班」等等。

②獨立的一年級專區

對於多數家長把一年級的小朋友放託管班有以下的顧慮：老師是否專業、是否會被其他年級帶壞，欺負等等。

所以設置專門的一年級專區對一年級家長有著非常大的吸引力，一年級專區的一般原則：

a、獨立教室

b、有經驗的老師

c、相對較少的人數

③專門的設施和方法

專門的一年級配套，電動削筆刀、閱讀內容、拼音卡、練字本，形成一套一年級小朋友在託管班的專門的輔導方案，比如：讀題+陪讀+作業後練字+拼音練習等等

（2）其他年級招生

①免費試托：我一直在強調免費試託的重要性，是因為免費試托是降低了家長的「試錯」成本，既可以讓家長更輕易的選擇讓孩子報名，又可以讓孩子快速適應環境。 （孩子適應環境後基本上很難換）

②新生優惠：對於生源較好的機構，可以不設定力道大的新生優惠。但是對於生源狀況比較一般的機構，建議開學時候設定大力度的優惠政策，先吸引生源，然後才可以長久的獲利。

③額外禮物：一般來說託管機構準備的開學禮應該精緻，並且和學習相關才合適。開學禮雖然價值不高，但可以快速拉近和小朋友之間的關係，迅速消除隔離感。建議：文具、書包、筆記本等等

④介紹和團購活動：轉介紹和團購學位名額的活動對於同班、相識的家長和孩子有著比較大的吸引力，是招生中常用的手段。

⑤贈送加值服務：贈送加值服務一個是為了招生，同時也為了後期的增值服務順利進行。例：報名送2個月週末班或一週暑期班。

2、特殊招生管道

從業人員都知道有些託管班經營者有一些特殊的招生管道，對於這個內容只做簡單介紹。

一般來說特殊的管道是：學校的資源、幼兒園的資源、訓練機構的資源、公辦機構的資源等等，這種通路下經營者可以事先就透過一些手段進行生源的提前消化，達到招生的目的。

備註：一些網路推廣的方式我都花錢試過了，其實因為託管班往往具有比較大的地域限制，除非是連鎖品牌需要建立和宣傳自己的品牌形象，否則對於實際經營者效果比較差。

新生群和其他社交資源：新生群、家委會群、訓練機構群等等的社交資源。

 

四、招生時的溝通技巧

溝通與介紹是將「準生源」轉化的重要環節，也是最難的一點。

1.向家長介紹的一般步驟

（1）詢問家長孩子的狀況與特質：

a、孩子基本訊息，包含年級、班級、人格特質等等

b、孩子的成績狀況、存在的習弱項和問題

c、家長的主要需求

（2）介紹自身機構的特色與優勢

a、介紹機構本身的特色,例如伙食水平、師資力量、輔導理念、培養方法等等。

b、介紹日常工作流程和一些主要製度，如接送流程、食品來源、安全制度等等。

c、帶領參觀和優勢展現，向家長展示平時活動的照片、記錄等等。

（3）介紹收費標準和本學期的優惠活動

a、介紹機構本學期的收費標準及包含的相關服務內容，例如午托、晚託多少錢，是否含午晚餐等等

b、介紹本學期的優惠活動，例如：報名送暑期班1週，報名送週末班2個月，送鮮奶牛奶一學期等等。

（4）回答家長的詢問

回答家長提出的關於孩子習慣培養、學習輔導、安全管理、報名繳費等等各個方面的問題，讓家長對機構有各比較準確和大概的了解，有利於家長最終做出報名的決定。

（5）留下聯繫和溝通的方式

在和家長介紹的最後，一定要和家長互相留下聯絡方式，最好以電話和微信的形式留下孩子的基本信息（不需要太詳細），然後方便家長隨時可以聯繫到機構。

多數的家長不是衝動型的性格，往往在深思熟慮後再進行選擇。所以在他做出選擇後，可以及時聯繫到機構的工作人員就非常的重要！

2、體現專業性

（1）告訴家需要怎麼配合

孩子成績的進步，需要託管班、家長、學校的共同努力，告知家長需要配合的地方。例如：學校老師的上課情況回饋、課外補習班的情況、個性以及習慣的一些變化等等。

（2）告訴家長我們準備怎麼做

向家長展示機構平時的輔導和習慣培養方案，例如：學習習慣怎麼培養、作業習慣怎麼培養、閱讀習慣怎麼培養，怎麼對待錯題，怎麼加強學習弱項等等。

（3）建議家長在家裡該怎麼做

孩子的生活習慣、個性養成、家裡的學習習慣和閱讀習慣都對孩子的成績有著很大的影響，可以根據孩子特質給予一些實際可靠的建議和意見。

專業性的表現才能讓家長快速對機構產生信任，提高生源的報名率。

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五、特色和理念的重要性

在我愛人經營她的「小、破、舊」託管班的年代，因為她的經驗沒有自己的特色，所以一直沒有辦法有很好的生源，每年招生情況都不理想。後來我接受之後一直在貫徹一個理念：

任何產品都需要有自己的「特色」才能給客戶一個選擇你的理由。性能突出、服務細膩、外觀好看等等都可以，對於託管班可以是：地理位置好、環境好、理念獨特、師資力量強、安全管理嚴格、輔導方案好等等，甚至可以是“老闆娘長得好看”，但是一定要有自己的特色！否則就只能是走價格優勢了。

任何暢銷的產品都有它獨特的“優勢和特色”，蘋果手機系統流暢，安卓手機配置高；格力空調質量好還便宜，大金空調貴，但是技術先進；奔馳汽車內飾豪華，寶馬汽車操控好；各行各業的產品都是這樣的。

所以託管班一定要有自己的特色和優勢才能在激烈的競爭中脫穎而出。

案例：我自己的託管班（精品）

特色一：託管管理系統

（1）每日接獲孩子後，簽到家長微信可以收到通知。

（2）每日老師對孩子作業進行評論（含錯題照片）。

（3）每日回饋孩子的餐食，家長隨時注意孩子吃飯狀況（照片）

（4）即時監控系統，家長可透過託管系統自帶的監控系統，隨時注意孩子在託管班的學習情況。

特色二：習慣培養方案

（1）一二年級的孩子是被動學習階段，請老師每日檢查作業內容，並拍照回饋。

（2）三年級為獨立學習階段，四年級以上為自主學習階段。三年級以上不檢查課內作業的對錯，只檢查完成情況（寫完了沒，是否工整）和訂正。但要求課外作業必須用紅筆進行批改。

（3）三年級以上孩子配備錯題本，要求訂正後再寫到錯題本上，每週五統一核對檢查。

（4）制定各種複習計劃。週一生字聽寫、週二英文單字聽寫、週三古詩聽寫、週四數學公式評量、週五檢查錯誤題文。

特色三、人數少伙食好

（1）我們精品班模式老師是一對八，獨立教室。老師負責制，老師要為孩子學習全權負責。

（2）伙食狀況也比較好，兩葷兩素，餐有牛排、海鮮、水果、優格。

其實還有很多內容，我不再描述，各位可以參考。

 

六、怎麼提升託管老師招生積極性

1.薪資與生源高度掛鉤

我在另外的一篇文章裡說過，試過8個版本的薪酬制度後，現在的薪酬組成是這樣的：

老師薪酬組成

1.薪資組成：底薪1000元+負責班級託管費比例(25%)+滿勤獎200+五險一金

例：負責班級為午晚托班，12員，收費1200每月，滿勤

薪資計算：1000底薪+12*1200*0.25+200=4800元每月+五險一金

2.績效倒扣機制：家長投訴、整體紀律、教室衛生、每日點評、家長溝通，此5項評價，不符合標準每項扣50，每週考核一次。每月罰扣上限為1000元。

3.期中考幫孩子好好複習，成績雙90分以上，每人次獎勵150元。

這個薪酬制度中最大的優點就是充分發揮了老師的工作動機。因為薪資與生源狀況高度掛鉤，如果因為老師不夠用心導致生源流失，那麼老師的薪資水準也會大幅下降。而如果招到更多的生源，則有更好的收入。

例：以上面的薪資制度組成，每流失一個學生，老師的薪水將下降1200*0.25=300元。相反的每招到一個學生，每月薪資收入就上漲300元。試問這樣的製度，不努力就太佛係了吧！

（2）做好培訓，讓老師介紹時候游刃有餘

任何崗位的工作都是需要經過學習的，託管班老師無論是招生工作還是輔導工作都需要經過一定的培訓才能達到要求。 （很多託管班老闆自己都不知道要求是啥，就希望老師要帶好孩子）

招生工作的訓練的訓練在上面的內容已經說過了，現在說說平時輔導方法的訓練內容（我在另外一篇文章裡也寫過，這裡引用過來）：

（1）輔導理念：

一、紀律第一，重自主完成作業，重點在於寫作業態度與狀態。

二、重訂正與作業完成、課外要檢查、了解每個小朋友的弱項要進行單獨輔導

三、寫作業習慣培養重於作業檢查。

（1）工作流程

例會—-接回託管—-安排餐點—寫作業—-輔導—-送去學校—點評

（2）工作內容與職責

1、態度

原則一：必須使用國語。要求老師與學生溝通過程中要求必須使用標準國語。

原則二：批評嚴禁用髒話。允許批評孩子，但批評孩子過程中嚴禁使用「傻瓜、笨、蠢、豬」等類似侮辱性用語。嚴禁體罰孩子。

原則三：教學應以引導為主。孩子問問題先讓孩子自己思考。然後請孩子重新看書上定義與類似習題。引導孩子的自我思考，原則上不被允許直接告訴孩子答案。

原則四：養成備課好習慣。現在孩子的課業情況十分複雜，希望老師每週養成備課好習慣。知道學校老師與課本想教給孩子什麼樣的解題思路與內容才可以更好的讓孩子跟上進度。

2、方法

嚴禁直接告訴孩子答案、禁止使用作業幫等輔助軟體與網路搜尋來輔導孩子。應引導孩子自己思考與自行完成，並輔助孩子自己總結方法。

（1）託管老師需要管好自己班級的紀律，寫作業途中不允許發聲說話，嚴禁寫作業嘴巴碎碎念，不可以隨意離開自己位置，更不可以邊寫業邊聊天。

（2）孩子自己寫作業，寫作業途中不可以問，作業全部寫完一起問，寫作業中途來問可以不解答！

（3）發現錯誤，打個×，然後讓孩子先自行訂正，還是錯誤再說。錯誤一定要拍照並標記。

（4）寫完作業訂正完畢前不准離開教室，全部訂正完畢並收拾好桌子才算寫完作業。

（5）課外作業必須每天檢查並用批改，錯誤項要拍照並發至點評。

3、職責

託管教師公眾內工作容明細

（1）接送、等晚歸、值日。帶上接送牌、接送帽子、雨傘（下雨時候）

（2）每日簽到、簽退、打湯

（3）紀律管理—作業、列隊、打飯、

（4）輔導與檢查作業、訂正、錯題本、每日計劃

（5）整理教室衛生、桌椅整齊、擦洗桌面、整體圖書角

（6）記錄點評孩子作業狀況

（7）溝通—家長微信溝通、家長群溝通

（8）興趣活動：腦筋急轉彎、字詞接龍、故事分享會、課程配套遊戲等

每日8內容：接送、簽到、紀律、輔導、衛生、評論、溝通、檢查

（3）文化氛圍建設

託管班的工作氛圍也非常重要，這是一個企業文建設的過程。

①有效溝通

員工之間、老闆和員工之間的、各班級之間、家長和老師之間都需要有個良好的溝通、監督、抱怨的機制，讓員工的工作內容可以得到支持。

②平等互助

良好的上下級關係、同職工之間的關係對整個託管班的管理也至關重要。

③充分尊重

充分尊重應體現在員工之間、老師個家長之間。

a、多數時候託管班為了「顧客是上帝」的道理，為了保住生源，把自己的姿態放的很低，這是非常錯誤的。這很容易打擊老師的自尊心和對於工作的心理評價，應該和家長做到互相尊重，換句話說託管班的經營要「有骨氣」和「不低聲下氣」。

b、老闆和員工之間也應該互相尊重，讓老師有主人翁意識，真心希望能夠和託管機構一起成長。

c、員工之間也應該互相尊重，互相配合做好工作，不應該有不好的「拉幫結派、排擠同事」的行為。

 

結語

託管班的招生是關係到託管班「生死」的大事，應該重視，也應該有正確的方法。願天下準備開設託管班和正在開立託管班的同仁少走彎路。