申辦文化培訓機構需要準備什麼資料手續？

申報教育訓練機構需先到當地教育局進行前置審批，辦理相關辦學許可證，再到工商局辦理企業或個人營業執照。如果是技能訓練還需勞動和社會保障局審批，然後去工商部門辦理設立手續。若訓練內容為中小學生託管、文化學科技術輔導、中小學生家教及相關文化知識訓練等，需要向教育局申報。

 

一、辦學資質申辦前

文化類培訓學校申請前置條件：

•  開辦資金不少於100萬元（100萬是驗金，流程結束後資金可調動）

•  辦學場地總面積不少於500㎡（有些地方是300㎡）

• 租賃場所的租期不得少於3年

•  辦學場地符合相關法規

•  校長具備中級以上專業技術職務或本科以上學歷、具備5年以上的教育管理經驗

•  機構有2名以上具備大專以上學歷的專職教育教學管理人員以及3名以上具有相應教師資格證的專職教師

 

向當地教育局事務服務中心提交的資料：

辦學申請報告

辦學場所的“三證”

有限責任公司設立登記提交的資料：

公司法人代表簽署的《公司設立登記申請書》

全體股東簽署的《指定代表或共同委託代理人的證明》及指定代表或委託代理人的身分證影本

全體股東簽署的公司章程

股東的主體資格證明或自然人身分證影本

個體工商戶設立登記提交的資料：

申請人簽署的個體工商戶設立登記申請書

申請人身分證明

經營場所證明

委託代理人證明

國家法律、法規規定提交的其他文件

二、辦學許可證申請

 

三、消防備案的資料

• 《建築消防設計防火審核申報表》

• 《自動消防設施設計防火審核申報表》

•  紀委會、規劃、土地等主管部的立項批文及其他有關文件

•  1：500總平面圖及室外消防圖給水圖

•  建築平、立、剖面圖

•  有關消防部分的設計圖和設計計算書

•  工業項目另報生產流程圖及說明書

 

辦消防最麻煩的是一些比較細的條件

過道寬度、通風面積、消防栓/消防噴淋/煙感警報器/消防警鈴等相關消防需求。這些對於品牌、規格、密度、數量都有要求，其中有一樣不過關都可能要求整改。最最重要的是有些場地是先天條件不足的，沒有整改的條件，所以選擇場地的時候一定要謹慎。

最近朋友諮詢我籌備做教育培訓機構的事情，這個話題相當寬泛，最近做了一點點深度思考，把以前寫過的文章整理歸類，也加入了很多近來的思考內容，以及我在教育培訓行業工作和創業接近10年的感悟，遂整理成此篇，希望遂整理成此篇，希望大家認真閱讀，字句皆是本人。

做教育訓練機構就是開一家公司，最重要的不是錢，而是人才，說直接點就是你有沒有組建團隊、管理團隊、帶領團隊的能力。開學校硬體性的東西so easy ，花錢就能解決，但是有些問題是花錢解決不了的，在教育培訓行業一路走來的酸甜苦辣此刻在我的心裡洶湧澎湃如浪潮，今天在此給大家做一分享。

開設培訓機構，首先需要從大處著眼，小處著手。考慮自身的產業管理素質、資金實力，其次要考慮到校區的運作。麻雀雖小，五臟俱全。當你做培訓機構， 這個和做一家公司是一模一樣的。在宏觀層面做思考，首先你要思考你打算做一個什麼樣品牌的教育訓練機構。如下圖所示：

其次在辦學宏觀層面一定要思考方向問題，方向選錯了，再多努力也是白費。教育產業現在逐漸越來越成熟和細分。

請不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰，如果宏觀戰略失誤，投資多少錢基本上都是打水漂，連個波紋也看不見。

當你把以上宏觀層面問題想明白了，也就是說你解決了戰略層面的問題，那麼現在就要解決戰術層面的問題。

現在要明白這些知識：選址、消防、裝潢、工商教委審核。這些東西都是客觀流程，就是花錢的事情，至於辦證在當地自己搞或節省時間找代辦公司就能搞定。今天我重點分享的不只這些，我重點分享你在籌備階段需要思考的六個關鍵點。我先分享一下我做的這張圖：

我給教育訓練業很多朋友分享過自己的這個營運閉環理論：

招生是錢， 教學是命，服務是根，續班是本，口碑是品牌，介紹是裂變

簡單的背後是極致的濃縮，這張圖看似簡單，每個環節背後都是龐大的系統性工作。我在每一次訓練講課的時候一再強調「系統」這個關鍵字，因為系統是校區運作鐵打的營盤。

很多時候看到一些校長和教育投資人想法很好，做得也很辛苦，就是沒有達到想要的結果。原因在於用「開環」而不是「閉環」的方式去做事。嚴格的依賴系統去達成目標，就是用閉環的方式，不依賴系統，就是開環的方式。所有創辦成功的培訓學校都實現了商業模式的閉環，較少依賴運氣；而大部分失敗的培訓學校都沒有實現商業模式的閉環，偶然性很大。絕大多數的教育投資人都希望賺更多的錢，但只有極少數人能真正意識到自己其實要做的是構建培訓學校運營商業閉環，不斷迭代升級，所以能持續賺大錢的教育投資者是極少數。

現在我分享一下籌備開教育訓練機構需要注意的6個關鍵點，搞清楚此6大關鍵點，相當於你避開了6個很大的坑。

6個關鍵點分別是：

1. 加盟還是自創品牌（借力）

2. 選址（地利）

3. 招生宣傳（市場推廣）

4. 招募（人力資源）

5. 課程產品定位（教學研發）

6. 財務問題（預收款項管理）

這裡把這6大關鍵點逐一分析如下：

 

加盟品牌or 自創品牌：加盟本質上就是一個門檻非常高的生意

這可以酌情分階段性運作，加盟的合約期間一般是3—5年。

如果你想加盟的話，希望你三思而後行。需要課程體系的話現在這個特別多，加盟主要是想藉力別人的品牌和經營管理經驗支持。

加盟是一個生意，本質上和其它生意沒什麼不同，都需要加盟者發揮自己的資源優勢來解決問題，不是拿到品牌授權坐享其成的。千萬不要以為加盟品牌就可以當甩手掌櫃了。

做生意就是一種資源變現的方式，加盟者只是品牌在地方上的一個管道，沒有資源，沒有經驗加盟都是繳智商稅，失敗率非常大。

建議到加盟網站搜尋查看，充斥著大量的教育加盟品牌，常見的關鍵字如下：零經驗、保母式扶持、輕鬆當老闆、一年回本、教育創業致富…… 我想說的是誰信這些誰傻X，如果這個教育計畫這麼簡單易複製，這麼賺錢，人家為啥要把賺錢機會讓給你呀。加盟成功率80%在教育投資人自身，打鐵需要自身硬。

所有的加盟優勢90%都有忽悠成分，一個加盟主首先要看你自身的資源優勢，不是所謂加盟品牌的優勢，因為加盟品牌，只要掏錢幾乎誰都能拿到，所以這東西不能算優勢。

加盟本質上是一個門檻非常高的生意，一個沒有資源，沒有資金，沒有行業專業知識的人懵懵懂懂用自己那點血汗錢來加盟，最後賠的一塌糊塗，非常愚蠢。

加盟這個行業魚龍混雜，稂莠不齊。以前做判斷需要拿放大鏡，現在需要拿顯微鏡，一不小心就看走眼。

你思考一下學大、新東方、學而思那麼厲害為什麼沒有拓展到三、四線城市，還包括你們的區縣。因為教育的核心是老師和教學產品， 老師是最核心的。教育產業是人力密集的產業，更有趣的是這是一個既重視過程體驗又重視教育結果輸出的產業，更奇葩的教育產業的產品屬於虛擬，客戶和使用者是分離狀態。這些特點決定了教育產業是一個非常重的服務產業，教學運作是核心，品牌口碑建立是關鍵。

教育培訓業是一個長尾的市場，前5頭公司的市場份額目前也僅佔5%左右，這說明了教育行業市場格局是“大市場，小作坊」。

所以一旦選擇加盟的話要衡量自身的資源優勢，我看過很多品牌加盟校在地方上做到一定規模基本上都成地方軍閥割據自立，脫離總部，改旗易幟了。有點商業頭腦的教育投資人最後做自己的品牌，反過來又去做招商加盟。這個現像在教育界已經屢見不鮮了，據我所知目前國內教育產業好幾個連鎖教育品牌就是這種關係。

教育訓練加盟這個產業在國內發展了20來年，目前標準化營運還不是特別成熟。強如教育巨頭新東方早年也曾嘗試加盟，後來也是淺嚐輒止。

在教育這個「慢」產業，加盟模式的好處是以極低的成本快速規模化。在投入相當的情況下，加盟模式的擴張效率往往能高於直營數倍。但管理與品控的高難度，也帶來了大量問題。

教育業發展至今，「直營創收，加盟圈地」已成為許多教育品牌驗證過的發展模式。

而對於加盟者來說，在缺乏產業資源與營運經驗的情況下，加盟是一個降低門檻、提高成功率的可行方案。總部對場地選擇、銷售、課程內容，營運管理以及教師培訓等方面的指導，對一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。

從具體的合作方式來看，不同的品牌之間也存在著細微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關係與上下級關係。

• 買賣關係：加盟商以加盟費的形式購買品牌使用權，以及對應的「管理+教學+行銷標準化解決方案」。品牌方不對加盟店的營運管理做過多約束，且不參與分成；

• 上下級關係：除提供品牌使用权和解决方案外，品牌方还会对加盟店进行持股或对营收分红，而这一模式也对品牌方所提供的“管理服务”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一个成熟的品牌，在创业初期的确能对招生、宣传起到一定的正面作用。但由于教育行业的门槛较低，品牌商提供给加盟商的支持实际非常有限，甚至很多情况下变为了单纯“卖牌子”。

可快速扩张的加盟模式，更适合产品而非服务。如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方控制，有着强大统一标准的供应链，加盟者本质上只是渠道商。但教培行业更重服务，而服务的核心是教师，过低的标准化程度，必然导致质量的参差不齐。

建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會大幅影響加盟店的現金流狀況。對加盟店的經營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現象。許多投資失敗的加盟主都認為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處於自生自滅的狀態。

教育加盟负面事件频发：高速扩张是一把双刃剑。一入加盟深似海，从此总部是路人。

忠告一句：如果你懂运营管理 ，只需要找个好产品体系，真的没有必要去花加盟费这个冤枉钱。如果你不懂运营管理，你一个外行花加盟费就当缴纳学费了。

同时这个还和地域有一定关系，一二线城市家长重视品牌也重视师资教学。三四线家长对品牌漠不关心，相比而言更看重师资教学和性价比。这就是很多地头蛇机构在地方上做的风生水起的原因，很多大品牌去了地方不受待见，出现强龙难压地头蛇的情况。

現在很多加盟總部只給你一個品牌授權沒有什麼實際意義，如果你身處三四線地區對於你的發展實際上沒有什麼幫助，有時可以說是華而不實。

不管加盟什么样的教育培训机构，一定要去总部实地考察，看资质，一定要选择直营校不少于10——20所的培训品牌，一定要看看总部直营校的真实财务数据，一定要去三四家已经加盟的校区走访一遍，谨小慎微。

現在很多教育加盟計畫沒有實體直營校，賣品牌授權來圈錢，後期沒有任何實際營運支持，這個需要萬分小心。

加盟有風險，投資須謹慎。

为了更快的扩张以及增强市场影响力，现在市面上绝大多数教育培训品牌是接受加盟的。对于教育投资者来说，你只需要支付加盟费，就能拥有品牌的使用权，包括课程体系，教材，师资培训以及宣传资料等。当然这一套下来价格不菲，根据品牌的价值，从十万到百万级别的都有，包含的内容也千差万别。有些机构为了吸引加盟，给出的加盟费门槛很低，但是后期的管理支持，师资培训，宣传物料等都是需要再额外花钱的。所以在签订加盟合同的时候一定要问清楚，所支付的费用到底包含了哪些内容，估算一下后期还需要多少投入。

很多品牌刚做加盟时间不久，没有足够的加盟输出经验，给到的加盟支持很有限，经常出现交加盟费后就不管了，之前各种美好的承诺和宣传基本落空，有的支持方案假大空不落地，最终还得靠投资人自己。所以我们经常遇到加盟商和品牌方开撕的事情，在现实中这种情况经常发生。

自營品牌相對比較省錢，但不省事。如果自己决定创立一个品牌，那你同样也要衡量自身资源，制作CIS系统，用什么教材，如何搭建教研体系，如何设计课程，如何包装产品，商标广告的设计等都非常费心。每一项都需要花大量的时间成本和人力成本，这些七七八八加起来费用超过加盟费也是常有的事。自营的费用不好估算，丰俭由人。

 

选址：对于线下机构，主要生源都来源于周边3—5公里

根据项目不同，对地址要求也不一样。例如早教少儿英语类的一般都集中在商场，大型社区。课外辅导托班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要，需要做好充分的市场调查，调查周边的社区、学校、商业、交通。

现在国家政策明文规定不允许在3层以上楼层办学，办学面积不得小于300平方米（有些地方要求是500平方米），消防必须合格。只有这样后期才有申请办学许可证的资格。选址也决定运营成本，如果选在一个人气不错的商场，入驻费和房租肯定都不会太低，相对后期宣传起来会更容易，因为商场本身自带人流量，来咨询的人也会多，品牌传播速度会更快。

如果选在小社区周边或者人气很一般的商业体，房租会相对便宜，但是后期的市场宣传会非常吃力，可能需要花额外的费用去做市场宣传。

另外别去脑补招商会或新闻里报道的教育培训市场份额有多少万亿，就算一桌满汉全席，你也就只有一个胃。对于做线下机构的你，主要生源都来源于周边3—5公里。

 

招聘：教育机构的招聘必须全年常态化，注重人才梯队建设

 

招聘是一项比招生难N倍的事情，千万不要以为招聘很简单，发一个招聘简介，有大批人来面试。如果你没有在行业内的一些人脉积累，招到优秀且合适的员工概率非常小。有行业经验的boss还可以通过同事朋友介绍吸引来一些人，没有的只能靠社会招聘。社会招聘成功率相对低。我之前认识一个投资人，一个月内面试了三四十个人，但是最终没有一个留下来的，当时他心里有多绝望不用说你应该也能猜到吧。

教育行业是人力密集型的行业，这一特点决定了对人的依赖性，一所学校能否高速发展，始于在筹备期能否组建一支有战斗力的团队。所以开业筹备期，招聘>招生，组建团队，培训团队是重中之重。

常見四種有效招募管道：

• 熟人介绍

• 网络招聘（智联、58、Boss直聘或当地人才网）

• 校园招聘

• 猎头or中介

教育机构的招聘必须全年常态化，必须每个月都有人来面试，这一点必须给负责招聘邀约人员下指标。什么时候可以不用招聘了呢？除非你想金盆洗手， 不打算经营了，那么你可以停止招聘。特别是课程顾问和市场团队 超编10—30%很有必要，因为这两个岗位流动大、培养速度慢。必须在这这两个岗位上形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校永远不怕人多，只怕没有绩效混日子的人多。

招募是非常重要且很專業的事情，現在的基層工作群體是90後，再過四五年是00後為主，管理方式和70、80後大不一樣，你面試的流程、面試的談話技巧，薪酬體系、員工培訓，員工管理…… 你都需要纈密的考慮，盡可能將其流程標準化化。

 

市场：招生市场是修路行为，费用一定要花在刀刃上，时时刻刻思考ROI

前期筹备的差不多的时候，就可以开始招生宣传了。依靠传统的招生方式例如发宣传单，直接打陌生电话招生越来越困难。在很多城市已经开始禁止在学校门口发传单宣传了，城管管制，每到放学的时候会有保安在学校门口管制。

政府对电话销售也开始管制，我有同事告诉我有大机构已经取消了电话营销这条销售渠道，转向线上营销和地铁广告。但是小机构哪有那么多钱做百度推广、去烧网络广告啊，一条最普通的微信公众号广告随随便便也要四五千了，有没有效果还没法预测。

因為市場競爭越來越激烈，對招生團隊的要求也越來越高，需要招生主管因地因時制定市場推廣和銷售活動計畫。這對人的要求就更高了。

培訓學校本質上就是一個公司，一個公司應該有他的市場部，不然和外界是斷檔了，你的教學產品和服務不能快速的傳遞到目標客戶群體中去，缺乏生源的後果很嚴重，校區的運營將難以為繼，瀕臨倒閉或者跑路。

现在我谈谈自己关于校区的市场营销推广一点点思考，我自己本身就在校区工作过6年，其中4年做销售，2年做市场，我以前跟随公司启动过20多家新校区，对于新校区的市场拓展我是非常熟悉的，我的观点如下：

線上:

1. 一年之内的初创校区，请把精力放线下；

2. 如果有投入，就量力而行做个当地朋友圈或者抖音视频广告，注册个微信公众号日常维护各种家长社群转发传播就OK，算是整体的品牌传播配套；

3. 在某个区域，有一两家校区的，做好SEO就可以了，没必要投竞价烧钱；

4. 需要做产出的话，好好的琢磨透当地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销，免费实用、简单、有效、低成本，高产出！

線下:

有不少投資人和校長朋友在問新創學校怎麼招生的，一般我都會告訴他「做好方圓3～5公里地推」。手上沒貨的時候，通路合作就是零；產品沒驗證過的話，品牌宣傳也是零。

新創校區少去碰電梯廣告和戶外廣告，燒錢，短時間內根本看不到產出，那個事情是有一定客戶基數可以做。很多大品牌機構做各種戶外廣告，以品牌露出為最終目的，新創機構應該是每一分錢投入都要計算產出，創造現金流，先「小米加步槍」蠶食市場。

目前教育机构招生的主流方式 ：地推 、社群 、异业合作渠道

刚刚起步的教育机构基本都会选择地推，因为这是积累种子客户成本低，见效最快的方式。校区有一定规模之后地推也必不可少，刷品牌存在感最好的方式。

市場費用一定要花在刀刃上，開源節流，時時刻刻思考ROI。

 

课程产品市场定位：没有明确定位的课程产品=地摊货

一定要做地区客户需求分析和调研，不要盲目的设置课程。选定课程之后，做区域竞品分析，一定要给自己的机构和课程有一个很好的定位。教育市场那么大，你不可能什么都做，把所有客户都当作你的菜，这真的不太现实。中国市场那么大，弱水三千，只取一瓢饮即可。

现在我用洗发水品类举例，请仔细思考：

每個品牌的洗髮精都有一個自己清晰的市場定位，同理我們培訓機構的課程產品也是一樣的。

有些教育项目目标客户群体其实根本没有宣传的那么广。例如早期教育一般宣傳的是0-6歲，但是真正學員大多集中在1.5歲到2.5歲，3歲後小朋友上幼兒園了基本上就沒有時間繼續上早教了，都去學英語畫畫跳舞樂高去了。還有兒童英語一般宣傳的是3-12歲，其實學員大多是集中在3-9歲年齡段，上小學三四年級了都改學應試補習類的，即使學英語也會學和教材同步的課程，而不是少兒英語類偏重興趣，口語類的。還有一些優質教育類課程，學員年齡均集中在3—9歲，10歲以上孩子除非個人興趣特別濃厚或以後打算走藝術專業道路， 一般才會堅持繼續學美術、鋼琴、舞蹈… 90%基本上會在10歲以後放棄優質教育，選擇文化課學習訓練。

咱們的國情決定了一般家庭孩子學優質教育的出路沒有學好文化課考大學出路廣。高考是大多數家庭孩子的一個龍門，許多家庭孩子準備努力跳過去。

 

財務問題（預收款項管理）：預收帳款是負債，等同於向家長的無息借款

財務是很多投資人忽略的部分，你一定不會相信現在很多機構連帳都不清楚。絕大多數人看好這個行業是因為現金流好，都只看到家長報名時總課程價是幾千上萬，旺季的時候校區每個月能收好幾十萬，但是那些都只是預收帳款。在財務裡，預收帳款是負債。在學生沒有把課上完之前，那都不能算是真正的收入。在培訓業，真正的收入來自耗課（課消），而不是收了家長多少錢，家長交的這些錢你需要服務半年甚至一年，好不容易報了名不按時來上課你也沒辦法，後面如果家長要退費你還得把錢乖乖退還給人家。教育訓練現金流很好，但是如果不懂怎麼樣利用現金流，放在手上的預收款也是不斷貶值的。

今天我分享了一個發生在自己身邊血淋淋的現實例子，當年我和朋友一起做的培訓機構最後朋友跑路了，關於這情況我曾經有所預料，但是沒有想到後果如此嚴重。

那時候我們趕上了風口，剛剛走上社會沒經驗的大學生在地方上辦學第一年流水做了100萬，150平的校區，一個暑假班收30萬。那時候平生以來第一次見這麼多錢，內心有點膨脹了。那時我和朋友腦中根本就沒有什麼營運管理、團隊打造、課消…… 這些概念。那時候我只是隱約感覺到我們那裡做得還不對，具體也說不出一個一二三，那時候沒有一個明確概念。

隨著辦學的持續推進，第二年我堅持做全職市場團隊打造，那時候在三、四線城市簡直是所向披靡，我覺得市場和行銷可以解決很多問題。隨後我們隱藏的問題也來了，因為都是兼職老師，我們管理不善，引起一部分家長退費。這時候我才意識到，進到校區帳的錢如果沒有及時上完課，後期教學服務跟不上，錢給家長是可以退回去。前期的預收費只是暫時在校區帳上留存，還不是真正意義上屬於校區的營收。意識到這一點之後我和朋友為這事情討論了一周多，他拒絕使用全職老師，大搞特搞兼職名師。因此三個月以後我主動退出了。

我走的時候對他說了句: 豎子不足與謀! 可能那時候我們都比較年青氣盛，彼此的合作創業也非常草莽，當時我們的校區連工商註冊都沒有。

2018年初，朋友給我打電話，說算算帳發現一年流水有不少錢，可是自己兜里就是沒有錢。他這個時候才意識到課消的問題，向我借錢給老師薪水。我拒絕了，因為我意識到這是一個無底洞。最後的結局是朋友跑路了，這事件也上了我們當地新聞和電視台。

培訓機構的財務真的是一門大學問，課消【確認營收】非常關鍵。

 

總結：市場永遠是內銀賺外行錢，僅在資訊不對稱下才有利益空間操作

凡事盛極必衰，教育訓練機構同樣也是具有生命週期的。校區每一段期間的經營方向要有所調整。

教育訓練行業開始容易結束難，很多機構招生不理想，繼續堅持下去很難有突破，想關門都關不起。因為預收都花光了，而課還沒上完，即使關門也無力負擔退費款項，只能選擇跑路。這幾年從新聞上看到訓練機構老闆跑路的消息也越來越多，例如最近韋博英語倒閉跑路事件，大批學員退費無門。每個來做教育訓練的人，都是有一些教育情懷的人，如果不是走投無路，沒有人會選此下策。政策高壓之下，營運成本上漲，管理不善，招生不良很容易出現這種情況。

當你在辦學過程中，你遇到的問題肯定不僅只有上面這些，比如合夥人的離開，核心員工的流失，家長的投訴，消防問題，辦學資質，被競爭對手惡意詆毀或者舉報等等，這一切都需要強大的內心去面對。

那既然這麼麻煩，是不是不值得嘗試呢？

也不是！做教育訓練這行，成就感是特別高的。你一定要重視自己的口碑，重視教學效果外在化。當孩子進步的時候，家長滿意支持的時候，內心非常愜意，感覺自己在行善的講道。教育訓練的投資回報週期一般在1—2年，度過初期草莽階段，步入正軌，收益相對來說在20%左右沒有任何問題。

投資有風險，開培訓機構需謹慎。市場競爭越來越激烈，對精細化營運和管理要求越來越高。在業界歷練過，特別是在大機構做到高階主管以及其他產業有豐富管理經驗的創業者進來成功率相對都比較高，那些什麼都不了解，有點閒錢頭腦一熱衝進來的外行人大多數都在煎熬著。

很多行業外看賞心悅目，內看滿目瘡痍。想做好某個行業，重要的兩個詞是“沉澱”和“認知”，市場規律永遠是內行人賺外行人的錢，只有在資訊不對稱下才有更多利益空間去操作。

本文到此終結，以上就是我對籌備開教育訓練機構的一些思考，更多的是個人的親身經歷和體會，希望可以幫助到想進入教育培訓行業發展的朋友，如有不恰當之處還望海涵。