在看本文前，不要妄想，我會給你一個所謂的“招生工具」，就能夠解決你的招生問題。

我也曾誤入歧途，尋找所謂的招生工具來達到招生的目的，在教培機構的初創期，多數校長因為校區學生少而著急，從而想透過工具或方式迅速招到大量學生。

切記，面對市場問題，不要浮躁，腳踏實地才能真正清楚市場邏輯。

“教你10天招滿100人”
“只需一招，招來200名學生”
“提高報名率，你只需要這個招生工具”
“作為機構校長，招生不用這個方法，那就out了”
……….

你常常被這些內容洗腦，網路時代，身為教培人，你會瀏覽產業相關的資訊，多數軟體都自備演算法，常常給你推送這樣的內容，你一定會浮躁。

他們說的天花亂墜，就像任何人開一家訓練機構、輔導機構，就能招到大量學生。

可是，自己透過選址、租場地、裝潢、辦證、招募教師、完善課程體系砸進去大幾十萬後，發現教培市場並沒有想像中的好做。之前所想的那些招生管道，效果微乎甚微。連到最後沒辦法，只能找家裡有學生的熟人，來機構報名充數。

因為教育市場，已經是一片紅海。

1.上有國內幾大教育巨頭，已經實現線上網課+線下實體+toB三線營運。 （往大看，沒地位）

2、中有幾大教育龍頭的分支，已經實現基本佔領區域市場份額。 （往中看，沒站位）

3.下有各地老牌教培機構，已經沉澱到十八線小縣城市民口相傳。 （往下看，沒口碑）

那麼，一個新開機構，如何招生快速起盤？

去除浮躁，招生沒有你想的那麼難。

校長去了解你的顧客和市場。

剛起步的新機構，別妄想別人找上門來，也別妄想有人幫你宣傳，更別妄想靠發傳單就能招來大量學生。

我剛開始接觸教培業，找過乙方（招生代運營），請過不少兼職，談過不少異國合作…..效果卻不盡人意。

因為我太急了，在機構初創期，無論是乙方、兼職、或是異國合作，我過多把市場端的希望，寄託在外人身上，我當然會失敗，教訓也很慘痛……

所以，在初創期，請校長帶頭，親自下到市場中，接觸你的客戶，去了解他們，並知道客戶在哪裡？他們想要的課程是什麼？他們的孩子有什麼需求？他們為什麼選擇同行？我的機構拿什麼打動他們？

這些問題，校長如果不清楚，那就沒有明確一個機構運作的根本，也就無法真正指導校區正確發展。

所以我衡量一個分校校長初期市場能力的重要指標是：2個月時間，能不能讓微信的潛在用戶增加500人。

一定是潛在用戶，如果做小學輔導，那潛在用戶就是小學生家長，做國中輔導，那潛在用戶就是國中家長，做興趣班也是如此，總之這500人一定是有希望成交的人群。

500人不難，成交路徑無非是——

用價值建立聯繫，用零成本認知你，用高價值轉化

操作方法：

1.預存意向用戶

2、免費體驗X節課

3.灌輸課程價值直到成交

先講最難的一步：預存意向用戶

核心：想盡辦法留下意向用戶的微信和電話。

例如：如果你是當小學生輔導，那就直接去學校門口，和接送孩子的家長聊天。

話術可以是—

家長，我是XX機構的校長，我們本週末上午X點，將在XX地方（越詳細就顯得越真實），針對X小學幾年級（利益相關，有針對性），有一堂關於XX的免費體驗課，我想加你一個微信，我先把課程相關的內容微信上發給你，你有空先發，對孩子的意學習也有幫助（前提是提前做好課程相關的資料、可以是文檔形式）如果有興趣，本週末XX點可以帶孩子過來親自體驗，沒時間來體驗也沒關係，我的微信朋友圈會經常發一些有關孩子教育的文章，你有時間可以看看（讓家長放下戒備心，消除加了微信就一定要來體驗的顧慮，讓家長沒有顧慮地讓你加微信）

話術的形式可以是多種多樣，上面只是一個示範。

在機構初創期，我要求是每天要到10個家長的聯絡方式，難嗎？

難嗎？不難，容易嗎？也不容易。

但為了給自己一個目標，每次出門時，我裝10個硬幣在左邊褲袋，每拿到一個家長的電話，就從左邊拿一塊硬幣到右邊口袋，只要左手摸到左邊口袋有硬幣，我就不能回去。

但括號裡的內容一定要有體現：

（越詳細越真實）

（利益相關，有針對性）

（表示誠意，給予價值，前提是事先做好課程相關的資料、可以是文件形式）

（讓家長放下戒備，消除加微信就一定要來體驗的顧慮，讓家長沒有顧慮地讓你加微信）

在這過程中，你可能會遇到以下幾個問題：

問題1：很難開口跟家長溝通

不要抱持任何希望成交的心態去聊天。而是自信地給予，無論是資料還是免費體驗課程，你都是一個價值的給予者，要有十足的自信。這是心智上的考慮

現在陌生，以後可能是朋友。我剛起步時，校區幾乎80%的學生都是這樣聊天的方式到最後成交的，而且有些家長聊得非常好，後期一定會幫你轉介紹，最多的一個家長前前後後給我介紹了39個學生，我沒有給家長優惠，而是私下送了很多輔導書給孩子，平時多關注孩子，多跟家長反映孩子的情況，父母反映孩子的情況，多跟家長反映孩子的情況，多跟家長反映孩子的情況，多跟家長反映孩子的情況，多跟家長反映孩子。這是以後的考慮

市場問題，一定要腳踏實地跟消費者溝通。校長跟家長溝通，是一件很重要的事情，機構校長不應該只待在辦公室做教務管理、行政管理、班級管理，應該常常下到市場，和你的消費者溝通。後來你會發現，跟家長溝通的經歷，會成為後面重大潔決策的依據，後來證明效果非常好。接觸你的消費者、明白你的消費者想要什麼、他們會為什麼買單，這一定是最重要的事情，因為最後是消費者掏錢養活你和你的機構。我考慮分校長期中一個重要指標就是每週10篇家長訪談筆錄，也就是每週訪談10個家長，去問他們想要什麼？關於孩子，他們最關心的是什麼？

當然會存在作假，例如實際上沒有訪談到這麼多，隨便編一個訪談筆錄，但是沒用的，是不是編的很容易就看得出來，因為我了解消費者，更了解市場。

當然這個要求不是硬性的，只是提醒校長，時刻不要忘了抽空和來機構接孩子的家長聊幾句。不要在一聲「X校長好」中迷失自己。

你可能會聽到家長的抱怨，會聽到家長說其他機構好，聽家長誇孩子學的不錯，會聽到表揚某位老師教得好……這些都是值得一位校長思考的。

這就是機構新創期，校長應該話時間去做的一件事，那些所謂的微信裂變、朋友圈轉發積蓄、招生行銷工具。 。 。等等你所能想到的一切關於教培市場的所謂專業名字，都只能起到錦上添花的作用。

問題2：拒絕你的家長很多，覺得沒面子

你一定會遭受很多家長的拒絕其實被拒絕得多，無非是覺得沒面子，你認為，作為一個校長，不能做這樣沒面子的事情，你名義上是校長。可說好聽點是創業，說平常點就是做生意，說難聽點就是出來賣。賣自己的課程、賣自己的補習班，跟街邊擺攤的本質沒什麼不同，因為怕拒絕放不下面子，那就別賣了。趁早繼續去應聘其他公司當一個打工人，那樣按部就班上下班，那你就別再羨慕誰創業，做生意一年賺幾十萬、幾百萬。在哪裡買房、又買車。你就只配待在舒適圈，下班就回家，到點蓋上被子，刷刷手機，對今天的熱點事件評頭論足一番，你就很「有面子」的度過這一天。

既然出來賣，那你就好好賣，所謂面子，是虛偽的尊嚴。

既然你踏出這一步

你發現你需要的東西都需要現金買，都是真金白銀花進去
你發現創業初期任何事情都需要你自己幹，加班到深夜，沒有午休也沒有雙休
你發現管理並不是那麼輕鬆，不是想電視裡那樣，每個人都對你恭恭敬敬，你更多的是承受員工的抱怨和不滿
你發現校區的管理不僅僅是上課那麼簡單，教師管理、資格管理、學生管理、班級管理、課時管理、薪資管理、續保管理、效果管理等等一大推實在在關係到機構利益的重難點擺在你面前

你想創業成功讓自己活得有尊嚴，那就在創業的時候放下尊嚴，去腳踏實地完成一些事情。這一點，沒有人能幫助你。

所以，如果拒絕你的家長很多，你思考的方向應該是考慮自己的說話方式有沒有問題，而不是覺得丟掉了所謂面子。

另外，還有一個定律：那些拒絕你的家長，後面也有很大的可能找你報名，因為人對陌生、宣傳性的東西第一反應就是拒絕，因為這是人性的正常反應，沒關係，這不代表他沒有需求。

• 
  

  
  加到了很多家長的微信，但成交率不高
  

  
  

你一定會遇到這樣的問題，加了很多家長的微信，但是成交率不高，要嘛是微信不回，要嘛是在考慮一下。

記住：微信只能起到一個朋友圈宣傳的作用，並不適合做成交，因為一個家長的微信，群聊、微商、廣告每天可能幾十上百條，你的微信訊息一定會埋沒在這幾十上百條訊息中。

所以，還有很重要的一步：要在加微信的同時，拿到手機號碼

既然願意給你微信，那手機號碼也很容易拿到

“那留一個手機聯絡方式吧，因為我微信裡面家長很多，信息不能及時回复，課程安排好了我就電話通知你過來體驗”
“我手機的微信好友太多了，如果體驗課程出來了，我第一時間同時你，所以留一個電話吧”

大概率會把電話也給你。

2、免費體驗X節課

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  打電話的成交率不高
  

  
  

打電話的目的，不應該表現出想要家長馬上報名成交的意圖。

做教培業，一定要讓家長感覺到滿滿的誠意。表現出一切都是在為孩子的學習效果考慮。

最常見的是邀約孩子上體驗課。

但是體驗課都在做，家長也被市場教育得差不多了，也都懂這個套路，無非是先體驗，然後再付錢。

那麼讓家長覺得有誠意的體驗課程怎麼做呢？

把“家長你好，這週週末X時間，我們這裡有體驗課，帶孩子過來聽一下吧”

換成「家長，這樣吧，我剛剛看了一下，有個班還沒有坐滿，有X個空位，我先給你留一個，先讓孩子坐進去聽一節課，聽完了再問問孩子的意見，孩子願意我們再考慮報名的事，如果不願意，一定不要強迫孩子，時間在XX，我已經安排好了，到時間直接給你聽了

然後，在課前、課中、課後。不僅要關注體驗課孩子的學習狀況，更要和家長反映孩子的學習狀況，反映的越真實，越細緻越好，最好是電話溝通。

3.灌輸課程價值直到成交

1、課前畢竟來上體驗課時，孩子、家長對課程是什麼都不知道。那就專門編輯《體驗課提前知》事先請家長閱讀以提醒家長、學生為名變相介紹宣傳自己機構。

顯得有誠意。畢竟家長沒報名，你機構的教材、課程資料一樣也沒有，那就把體驗課單課的教材章節，打印成冊，親自送上，離得近可親自送，離得遠可發電子版，說是讓孩子提前預習就好。

繼續顯得有誠意。畢竟是新生來體驗，那就跟家長說要建立學情詳細報告表一邊仔細詢問一邊填寫（其實就是按照模板問就行）——包括學習習慣、學習興趣、擅長題型、性格特徵、易錯題型…填完後發送給家長並問“請核對一下，孩子的情況是這樣嗎？”顯得受到重視並持續有誠意。

2、課中《課堂記錄詳情表》讓老師用來記錄孩子在課堂上的表現就好——回答問題、掌握情況、錯誤情境、表現、整體狀態狀況…盡量量化、不要籠統。多與孩子互動，讓孩子快速融入，送給孩子課堂表現積分，下次來可兌換禮品（低成本的學習用具）讓孩子受到重視並持續有誠意。

3.課後既然有《課堂紀錄詳情表》課後，那跟家長就有的聊了。

家長，您看—

1、從回答問題的情況來看，孩子現在…..，但是…，沒關係…..，平常多注意…..，多在XX方面做引導就好

2、從這堂課的掌握情況來看，孩子擅長…..，優勢在XX方面，在XX方面有提升空間。但對於…..的掌握還有所欠缺，要在平常多做…

3.從這堂課的錯誤情況來看，孩子的弱點在XX方面，我建議從XX方面開始著重練習，再從XX加強鞏固、最後從XX做整體提升，所以我們老師給的規劃是XX。

4.從這堂課的表現情形來看，孩子很喜歡在我們這上課，特別是在XX時候，顯得很積極，這也是我們的教育理念，要從XX方面引導孩子，培養學習興趣才是關鍵。

5.從這堂課的整體狀況來看，孩子整體不錯，提別是在XX、XX、XX方面有顯著優勢，但也有欠缺，比如在XX時候無法XX，對於XX類型的XX無法XX，我們的教育理念是XXXX/XXXX，所以很適合你孩子現在的情況。

4、跟進如果家長還要考慮。那就繼續邀孩子到店，繼續互惠告知家長：後面X天，要來消化我們這裡的作業，老師將在輔導中進一步清楚孩子的狀況，到時候也將繼續與你回饋孩子的學習狀況，然後孩子連續X天都來，多半也習慣了來機構。

這就是最基礎的招生方式——

1.預存意向用戶

2、免費體驗X節課

3.灌輸課程價值直到成交

讀到這裡，沒有說任何花俏的內容，

市場問題，細緻到執行、落地、回饋、甚至話術，步步都是拳到肉的實操。

這是一個簡單的學校門口引流到成交的流程，作為校長，你大可實踐看看效果。

因為——

1.利益來於市場，負責人也要回歸市場，這才是正確的邏輯。

2.做決策的時候，80%的決策依據校長都要根據市場來定，下面的人蒙不到你。

3.當你夠了解市場後，再談論那些的微信引流、裂變、招生工具的運用。

身為校長，機構的掌舵人，前期先帶頭做好學校門口的流量，一是為招生，二是去除浮躁，別想要一蹴而就，而是腳踏實地去了解市場。

因為——

力出一孔，利出一孔
——任正非

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