1、家長的報名課程的真正需求

依照馬斯洛的七個需求層次，家長報名訓練班的需求應該屬於第三層，愛與歸屬的需求。

舉例，很多學生放學後不回家，很喜歡在訓練機構玩。經過我們的深入的了解後才知道，我們培訓機構的某個老師非常甜美可愛並且很喜歡小孩，孩子能得到母親的關懷，這就是培訓機構另外的一個需求點，孩子學習知識是基本需求，得到關懷是情感需求。

2、家長的報名課程的動機

實用動機：孩子畫畫確實太難看，孩子下個月要負責班上的黑板報、孩子美術基礎太差，需要找一個美術輔導班，這些都是實用動機，這樣的家長一般比較務實。

方便動機：只找離自己家的近的培訓機構，孩子包的培訓班太多，家長為了方便會首選考慮離自己家近的培訓機構。

3、品牌敏感度

少數家長是成功人士、社會菁英，對價格敏感度不高，只求最好，所以對機構的品牌比較關心。

總結：針對不同的家長，需要採取不同的策略來提高報名轉換率。